Drei Anker für eine Strategie für ISP
Der Markt ist gesättigt, die Preise im Keller und die Konkurrenz aggressiv, für den klassischen Internet Service Provider für private Endkunden ist die Situation anspruchsvoll. Sich mit der eigenen Strategie auf die drei Elemente Kundenbeziehung, Kostenkontrolle und Marktpräsenz zu fokussieren, schafft einen Halt für eine nachhaltige Positionierung und Entwicklung.
Der klassische Full-Service Provider ISP bedient den Privatkundenmarkt heute mit einem Quadrupleplay, Internetanschluss, Festnetz-Telefon, Mobil-Telefon und TV. Und der Sachverhalt scheint auch klar, alle diese Märkte sind gesättigt, eine Differenzierung ist kaum möglich und die Preise scheinen massgebend. Die Frage bleibt, wie kann sich ein ISP in diesem Markt behaupten, seinen Marktanteil halten oder gar ausbauen und auch eine minimale Rentabilität erreichen?
Selbstverständlich kann sich ein ISP neu ausrichten und sich in einem sehr spezifischen Nischenmarkt etablieren. Diesen Ansatz lassen wir hier aussen vor und betrachten den klassischen ISP für Endkunden. Wir sind der Meinung, dass die folgenden drei Anker eine nachhaltig erfolgreiche Strategie sichern.
Kunden gewinnen ist enorm aufwendig, Kunden halten aber schafft mit weniger Aufwand einen ersten Anker. Die Qualität der technischen Dienstleistungen ist die Voraussetzung, die Pflege der Kundenbeziehung das aktive Element. Vor lauter Neukundenakquisition vergisst man gerne den zahlenden Kunden. Aber gerade dieser will Aufmerksamkeit, insbesondere uneingeschränkt, wenn er sich mit einem Anliegen meldet. Der Kontakt mit dem zahlenden Kunden muss pro-aktiv und lösungsorientiert sein.
Kaum ein Unternehmen hat Preissetzungsmacht, der Markt macht den Preis. Rentabilität schafft man über die aktive Kontrolle der Kosten in Produktion und Einkauf. Kooperationen in der Produktion der Dienstleistungen schaffen eine Möglichkeit diese Kosten zu kontrollieren, ein weiterer Anker. Er schafft zudem Freiraum Organisation und Ressourcen, sich auf die bereits dargelegte Aktivität Kundenbeziehung zu konzentrieren.
Und schliesslich, der dritte Anker, eine hohe Marktpräsenz auf verschiedenen Kanälen ist kritisch. Der Inhalt der Kommunikation ist wichtig, entscheidend ist aber die Kadenz. Es ist diese wiederholte Präsenz, welche schliesslich den Wechselwilligen Kunden zum geeigneten Zeitpunkt findet.
Es sind diese drei Anker Kundenbeziehung, Kostenkontrolle und Marktpräsenz, welche in der Marktstrategie des klassischen ISP Halt für eine nachhaltige Entwicklung schaffen. Damit einher geht auch, dass der ISP zur Vertriebsorganisation wird. Technische Belange werden wo immer möglich outsourced. Die Schlüsselwerkzeuge werden die Systeme Kundenverwaltung und Provisionierung.
xseed.works begleitet Internet Service Provider und Telekommunikationsunternehmen in der Strategieentwicklung und deren Umsetzung, in Spezifikation und Projektbegleitung für Kundenverwaltungs- und Provisionierungssysteme.
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